Die Provisionsfalle in der Hotellerie

Provisionen fallen in den meisten Fällen auf die Bruttopreise an. Wenn Umsatzsteuer und Vertriebskosten steigen, hat das gravierende Auswirkungen auf den erzielbaren Ertrag. Die Umsatzsteuererhöhung verschärft die Belastung der Hotellerie bei Provisions- und Disagiozahlungen an Kreditkartengesellschaften, Reiseveranstalter und Buchungsplattformen (OTAs).

Die Vertriebskosten entwickeln sich zunehmend zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor in der Hotellerie, auch aufgrund steigender Abhängigkeiten im Online-Vertrieb. Gemäß den Benchmarkzahlen der Prodinger Gruppe liegen die Vertriebskosten eines 4-Sterne-Hotels bei 7% der Gesamtkosten, was im Vergleich zu den reinen Marketingkosten von 4 bis 6% als ein wesentlicher Kotenfaktor zu sehen ist.

„Bei vier von zehn Hotels liegen die Vertriebskosten sogar zwischen 10 und 20%“

Der durchschnittliche Kommissionssatz, den Hotels an OTAs bezahlen, lag 2016 bei rund 13%. Jeder vierte Betrieb bezahlte 14%, und 8% der Hotels zahlten noch mehr als das. Kleine Hotels haben generell tiefere Kommissionen als größere Betriebe. Die Reiseplattformen (OTAs) generierten zwischen 2010 und 2016 einen geschätzten Kommissionsumsatz von 1,1 Mrd. € und die Zahllast an Umsatzsteuer betrug rund 260 Mio. € (Satz 20 %). Die Gesamtkommission pro Reservierung berechnet sich vom gestiegenen Bruttopreis.

Provisionszahlungen

Nach unserer Kenntnis sind in der Hotellerie unterschiedliche Provisionszahlungsmodelle verbreitet, die zu unterschiedlichen wirtschaftlichen Ergebnissen für den Hotelier führen. Dabei kommt es auf die im Vertrag stehenden Formulierungen hinsichtlich der Provisionsberechnung an, und inwieweit die berechnete Provisionsgröße als Netto- oder Bruttobetrag zu verstehen ist. Bestehende Verträge sollten daher überprüft werden. Bei Neuabschluss sollte darauf geachtet werden, wie der jeweilige Vertriebspartner diese Thematik auslegt. Denn wie man so treffend sagt: „Der Teufel steckt im Detail“.

Provisionszahlungen bei booking.com

Im Booking Vertrag werden unter Punkt 2.3.2 iii) die Provisionen folgendermaßen geregelt: „ …der Anzahl der vom Gast gebuchten Nächte und iv) dem im Vertrag festgesetzten Kommissionssatz (gegebenenfalls zzgl. MwSt./Steuern)….“. Es handelt sich dabei also um eine Verrechnung inklusive der Umsatzsteuer.

Provisionsmodelle

Wir stellen nachstehend 3 Modelle vor, die beispielhaft veranschaulichen, wie es im konkreten Fall um die wirtschaftlichen Ergebnisse steht. Vereinfacht werden diese als „Bruttomodell“, „Nettomodell A“ und „Nettomodell B“ bezeichnet:

Bruttomodell:

Das Hotel berechnet die 15%-ige Provisionszahlung vom Bruttopreis (inkl. Ortstaxe) der Übernachtung:

Übernachtungspreis pro Person: 100,00
zzgl. 13 % USt. :13,00
Bruttopreis: 113,00
Bruttopreis zzgl. Ortstaxe 2,00 € pro Person: 115,00
davon 15 % Provision: 17,25
zzgl. 20 % USt. auf den Bruttoprovisionspreis: 3,45
Überweisung an Reiseveranstalter: 20,70

Wirtschaftlicher Vertriebsaufwand: € 17,25

Nettomodell A:

Das Hotel berechnet die 15% ige Provisionszahlung vom Nettopreis (inkl. Ortstaxe) der Übernachtung aus:
Übernachtungspreis pro Person: 100,00
zzgl. 13 % USt. 13,00
Bruttopreis 113,00
Bruttopreis zzgl. Ortstaxe 2,00 € pro Person 115,00
davon 15 % Provision von Nettopreis (inkl. Ortstaxe) 15,30
zzgl. 20 % USt. auf den Nettoprovisionspreis 3,06
Überweisung an Reiseveranstalter 18,36

Wirtschaftlicher Vertriebsaufwand: € 15,30
Differenz netto zu Bruttomodell: € 1,95 (11,30% geringerer Aufwand)

Nettomodell B:

Das Hotel berechnet die 15% ige Provisionszahlung de facto vom Nettopreis der Übernachtung. Die berechnete Provisionsgröße wird als Bruttobetrag verstanden.
Übernachtungspreis pro Person: 100,00
zzgl. 13 % USt. 13,00
Bruttopreis 113,00
Bruttopreis zzgl. Ortstaxe 2,00 € pro Person 115,00
davon 15 % Provision auf Bruttopreis 17,25
darin enthalten 20 % USt. auf Nettoprovisionspreis 2,88
Überweisung an Reiseveranstalter 17,25

Wirtschaftlicher Vertriebsaufwand: € 14,37
Differenz netto zu Bruttomodell: € 2,88 (16,70% geringerer Aufwand)

Fazit

Die oben beschriebenen Beispiele veranschaulichen die verschiedenen Modelle bei Kommissionsabrechnungen. Bei Vertragsabschlüssen mit Mittlern sind diese Varianten genauestens zu überprüfen.